Quand le bon marché coûte plus cher : le regard de Bernard Nicod

On le dit souvent : “le bon marché coûte cher”. Ce proverbe, bien connu dans d’autres domaines de la vie quotidienne, s’applique aussi pleinement au marché immobilier. Dans sa chronique mensuelle publiée dans 24heures, Bernard Nicod, fondateur du Groupe, rappelle pourquoi les économies promises par certains modèles dits « au forfait » peuvent finalement se transformer en pertes substantielles.

Cet éclairage met en avant une conviction forte : vendre un bien immobilier ne doit pas être une simple opération comptable. C’est avant tout une affaire de stratégie, d’expertise et de confiance, où l’accompagnement du bon courtier peut faire toute la différence.

Les promesses trompeuses des modèles “au forfait”

Depuis quelques années, plusieurs agences immobilières dites « au forfait » ont émergé en Suisse romande. Leur promesse est simple : offrir aux vendeurs un tarif fixe, supposément plus avantageux que les commissions traditionnelles. Mais comme souvent, derrière l’affichage marketing se cachent des réalités plus nuancées.
Premièrement, ces forfaits ne couvrent pas toujours l’ensemble des prestations. Visites supplémentaires, reportages photos de qualité, vidéos, drones, mise en avant sur les portails spécialisés : autant de services facturés en plus, qui peuvent faire grimper la facture de 30 à 50 % par rapport au prix annoncé.

Deuxièmement, certaines de ces agences exigent le versement d’un acompte important, non remboursable, même si la vente n’aboutit pas. Cette pratique transfère tout le risque sur le vendeur, alors que le rôle d’un courtier est justement d’accompagner et de sécuriser l’opération.
Enfin, les économies annoncées reposent souvent sur des comparaisons biaisées. Les commissions des courtiers traditionnels, généralement comprises entre 2 % et 2,5 %, sont bien inférieures aux 3 à 5 % avancés dans les campagnes publicitaires des agences au forfait. Autrement dit, l’argument d’un gain massif pour le vendeur est loin d’être toujours exact.

Quand le prix net au vendeur est la vraie mesure

L’exemple donné par Bernard Nicod dans sa chronique est révélateur.
Imaginons la vente d’un appartement à 900’000 francs par une agence au forfait, facturant 15’000 francs. Le vendeur repart avec 885’000 francs.
En revanche, avec un courtier traditionnel, ce même bien peut être valorisé et vendu à 930’000 francs grâce à son réseau et à son expérience. La commission de 2,5 % s’élève alors à 23’250 francs. Résultat net pour le vendeur : 906’750 francs. Soit 21’750 francs de plus qu’avec le forfait.

Cet exemple illustre parfaitement la différence entre une approche purement tarifaire et une approche de valeur. Le courtier traditionnel ne se contente pas d’exécuter une mission : il maximise le potentiel du bien et défend les intérêts de son client.

Le rôle entrepreneurial du courtier traditionnel

Un autre élément souvent négligé mérite d’être souligné : le courtier immobilier traditionnel est avant tout un entrepreneur. Il investit du temps, de l’argent et des compétences dans chaque mandat, sans garantie de rémunération.

Qu’il s’agisse de préparer un dossier complet, de financer des campagnes publicitaires ou d’organiser des dizaines de visites, tout ce travail n’est rémunéré que si la vente est conclue. Cette prise de risque pousse naturellement le courtier à rechercher la meilleure issue possible, et non la plus rapide.

À l’inverse, le modèle forfaitaire, rémunéré dès la signature du contrat, n’a pas le même alignement d’intérêts. Une fois le forfait encaissé, l’agence a déjà sécurisé son revenu, indépendamment du succès de la vente.

Motivation, formation et expertise : les vrais leviers de performance

La différence ne se limite pas aux chiffres. Elle se retrouve également dans le profil et la motivation des courtiers.
Selon des données publiées par Glassdoor, un courtier en agence au forfait gagne en moyenne entre 48’000 et 60’000 francs par an. En agence traditionnelle, ce revenu peut atteindre entre 85’000 et 127’000 francs par an. Cette différence traduit non seulement une meilleure reconnaissance du travail, mais aussi un niveau de qualification supérieur.

En effet, la plupart des courtiers traditionnels détiennent un brevet fédéral de courtier, d’expert en estimations immobilières ou de gérant d’immeubles. Ces formations, souvent longues et exigeantes, garantissent un haut degré de compétence technique et juridique.
Le Groupe Bernard Nicod s’engage d’ailleurs activement sur ce terrain avec la BN Academy, un programme interne où des courtiers juniors sont formés et accompagnés par des courtiers seniors expérimentés, afin de garantir une transmission continue du savoir-faire, des meilleures pratiques et des connaissances du marché.

L’importance du conseil personnalisé

Au-delà des chiffres et des modèles économiques, une vente immobilière reste avant tout une aventure humaine. Vendre un appartement, une maison ou un immeuble, c’est souvent tourner une page importante de sa vie. Dans ces moments, le vendeur a besoin d’être conseillé, accompagné et rassuré.

Le courtier traditionnel offre un suivi personnalisé, du premier rendez-vous jusqu’à la signature finale. Il connaît son client, comprend ses attentes et adapte sa stratégie en conséquence. Ce lien de confiance est un facteur clé de succès, que les modèles impersonnels et standardisés ne parviennent pas à recréer.

Une conclusion claire : mieux vaut investir dans la qualité

Comme le résume Bernard Nicod dans sa chronique : « Vouloir faire des économies, c’est bien. Mais autant éviter de les faire au détriment de vos perspectives de gain. »
L’immobilier est un domaine où la valeur ajoutée d’un professionnel compétent se mesure directement en résultats financiers et en sérénité pour le client. Choisir le bon partenaire, c’est s’assurer non seulement de vendre, mais surtout de vendre mieux.

En résumé

• Les modèles “au forfait” promettent des économies, mais cachent souvent des frais additionnels et des risques pour le vendeur.
• Le courtier traditionnel, payé uniquement en cas de succès, cherche à maximiser le prix de vente et agit dans l’intérêt du client.
• Son expertise, sa formation et sa motivation offrent une réelle valeur ajoutée.
• Avec la BN Academy, le Groupe Bernard Nicod investit dans la formation continue de ses collaborateurs pour garantir excellence et performance.

En immobilier comme ailleurs, il ne faut pas se laisser séduire uniquement par le prix affiché. Car au final, le bon marché coûte parfois beaucoup plus cher.

Vous envisagez de vendre ou d’acheter un bien immobilier ? N’hésitez pas à contacter l’une de nos agences du Groupe Bernard Nicod : nos équipes se feront un plaisir de vous accompagner avec professionnalisme et proximité.